Onlangs werd bekend gemaakt dat Van Lanschot klanten die te arm waren geloosd werden. Nou zou ik zeggen: de klanten zijn niet winstgevend genoeg en mogen dus verdwijnen. Nou ben ik als brabo toch wel trots op die bank uit Den Bosch. Maar ik heb zo mijn twijfels over het business model.
Om te beginnen het business model. Van Lanschot core strategie bestaat uit het adviseren van beleggingsfondsen. Persoonlijk ben ik nooit blij met een financiële adviseur die de focus op 1 speciale categorie investeringen heeft. Eerst de wereld visie, dan de meest winstgevende sectoren, de cashflow sectoren en alles. Dan pas de investeringen.
Daar komt bij dat Van Lanschot een bijzondere mix van kantoren heeft. Even een overzichtje:
Sterk Nederlands netwerk met primair historische gebouwen,
2 Kantoren in Zwitserland,
1 Kantoor in Parijs,
1 Kantoor in London,
1 Kantoor in Aberdeen,
Een netwerk van kantoren in België,
1 Kantoor in New York,
Noteer hierbij dat ik de kantoren van Kempen & Co (dochter van Van Lanschot) even heb meegenomen.
De combinatie Kempen Van Lanschot is een bijzondere. Als ze dit model structureel winstgevend weten te maken doen ze iets wat UBS niet kan. Geld verdienen met de combinatie van vermogensbeheer en investment banking. Twee totaal verschillende werelden. De solide en robuuste mentaliteit en het snelle geld verdienen gaan niet samen. Met beide is niets mis, maar het zijn totaal verschillende werelden.
Stel dat ik bij Van Lanschot de baas was zou ik het als volgt aanpakken:
1. Klanten niet lozen maar begeleiden naar meer producten en diensten. Nodig alle klanten gewoon 1x per jaar uit. Praat met ze. Kijk hoe je ze verder kan helpen. Het zijn klanten die je er goed voor betalen dus het kan er makkelijk vanaf,
2. Ik zou de naam Kempen laten verdwijnen. Dat is vanaf nu Van Lanschot. Al was het maar dat ik bespaarde op mijn briefpapier. Laten we profiteren van elkander kennis en netwerk,
3. Van Lanschot hanteert 5 primaire investeerdersprofielen. Die zou ik ondersteunen met 1, in Den Bosch, evenement. Gewoon op geld verdienen in dit segment. Internationale top sprekers en dit actief in de media weg zetten. Stevige campagne om een doorlopende winst van nieuwe cliënten te hebben. De nieuwe cliënten zijn belangrijk, al was het maar om de kosten van ict en regelgeving te kunnen spreiden over meerdere klanten,
4. Ik zou de mogelijkheid tot fysiek in het Goud, Zilver en andere edelmetalen te investeren aanbieden. Gewoon omdat niemand dit meer echt actief geeft. Kan een mooi onderdeel van de strategie tot vermogensopbouw zijn. Bovendien kan je dan meteen kluizen verhuren. Een saai maar lucratief business model.
5. De private office divisie wil ik snel uitbreiden. Een dedicated team voor ieder Europees land. Die divisie zit veilig in Zwitserland en bouw een netwerk op om zo doorlopend de zeer vermogende cliënten (1 miljoen aan belegd vermogen of meer) binnen te halen,
6. Overal waar ik fiduciary (advies aan institutionele investeerders) zitten moet een private office divisie komen. Dit ondersteunt met een serie evenementen gericht op hun die zich het beste kunnen identificeren met een van de 5 investeringsprofielen,
6. Open fiduciary kantoren in Signapore en Hong-Kong om de Aziatische markt te overwinnen. Ter ondersteuning zou ik een team op de family office divisie zetten. Met de unieke combinatie op het gebied van beursgangen en bedrijven,
7. Open kantoren in de top 50 offshore financiele landen ter wereld om het geld dat daar zcorrect behandeld wordt te kunnen beheren,
8. Breng nabij alle kantoren, geleidelijk aan privatebanking, vermogensbeheer,
Het is een ambitieus programma. Maar ook te financieren. Zoals ik eerder schreef, geloof ik niet in de combinatie investment banking in combinatie met wealth management. Verkoop Kempen of ga het programma wat langzamer aan doorvoeren. Het draait niet om snelle groei. Het draait erom dat er structureel goed geld verdiend wordt.
Hier komt bij dat ik erg ongelukkig ben met de keuze voor de Ruim alle boeren Op Bank om cliënten naar door te verwijzen. Ik zou zeggen dat dit juist iets is wat erg vanuit de cliënt moet komen.
Persoonlijk vind ik dat bij een bank als Van Lanschot alles lekker rustig aan moet gaan.
Lekker op het gemak. Dus eerst fiduciary beheer uitbreiden, dan de private office activiteiten en dan het vermogensbeheer uitrollen. Ik snap ook niet waarom ze de cliënten de deur wijzen. Dat past niet bij een bank als Van Lanschot.
